Sell in, sell out, sell through: cosa sono e a cosa servono
Cosa significa sell in?
Sell-in è un termine molto utilizzato nel commercio e nella logistica, ma cosa significa esattamente?
Per sell-in si intende la quantità di prodotto che un fornitore vende a un rivenditore, oltre ad essere il processo mediante il quale la merce viene spedita al punto vendita.
“Sell” dall’inglese vendita, “in” in ingresso, si riferisce quindi al flusso in entrata presso il punto vendita o magazzino grossista, della merce destinata alla vendita.
Il valore del sell in è il valore della merce che entra nel punto vendita.
Che cos’è il sell out?
Il termine “sell out”, in italiano “vendita in uscita”, si riferisce alla quantità di prodotti venduti da un’azienda o da un negozio in un determinato periodo di tempo.
Questo indicatore è importante perché misura la quantità di vendite e quindi l’effettiva domanda del mercato, l’efficacia della strategia di marketing e più in generale l’andamento delle vendite del negozio.
Mantenere un buon sell out nel lungo periodo significa soddisfare al meglio le richieste del mercato e dei clienti.
Ovviamente questo valore può essere influenzato da diversi fattori, tra cui la stagionalità del prodotto o le tendenze del mercato.
Veniamo ora al sell through, uno dei KPI maggiormente utilizzati in determinati settori del retail.
Cos'è il sell through?
Il sell through è la percentuale di merce venduta rispetto a quella ricevuta in un determinato periodo. Mette in rapporto il sell in (la merce entrata in negozio) e il sell out (la merce effettivamente venduta), e si esprime in percentuale.
È un indicatore di prestazione, un KPI molto usato nel retail, soprattutto nella gestione dell’assortimento e del riassortimento, perché dice in modo immediato quanto bene un prodotto, una categoria o un intero negozio stiano “scaricando” la merce a magazzino. Un sell through alto significa che gli articoli si vendono al ritmo con cui entrano; un sell through basso segnala merce ferma e rischio di esubero.
Come si calcola il sell through?
Per calcolare il sell through servono due dati: le unità ricevute (sell in) e le unità vendute (sell out) nello stesso periodo. Il sell through si ottiene dividendo le unità vendute per quelle ricevute moltiplicando per 100.
Sell through % = Unità vendute (sell out) / Unità ricevute (sell in) × 100
| Scenario | Calcolo | Sell through |
|---|---|---|
| Merce che gira (70 vendute su 100) | (70 / 100) × 100 | 70% |
| Merce ferma (30 vendute su 100) | (30 / 100) × 100 | 30% |
Nei due esempi la merce ricevuta è la stessa (100 pezzi), ma il negozio che ne ha venduti 70 ha un sell through del 70%, segno di un assortimento azzeccato, mentre quello fermo a 30 vendite ha merce che non gira e capitale immobilizzato a scaffale.
Il rapporto tra sell in, sell out e sell through
Il rapporto tra sell in, sell out e sell through è strettamente correlato.
Un alto tasso di sell through indica che i prodotti si stanno vendendo bene e quindi non c’è rischio di esubero di magazzino. Al contrario se il tasso di sell through è basso significa che le vendite non stanno andando bene.
Come migliorare il sell through
Vediamo alcune delle strategie che si possono adottare per migliorare il sell through.
- Analizzare i dati relativi alle abitudini di acquisto dei clienti, alle loro esigenze e alle loro preferenze di acquisto.
In questo modo è possibile capire se la tipologia di articoli proposti incontra le loro esigenze.
In caso contrario è opportuno individuare, anche attraverso semplici sondaggi sui clienti (mediante i canali social, per esempio) prodotti alternativi sui quali puntare per ottimizzare l’offerta. - Adottare una corretta strategia di prezzo di vendita, in linea con il mercato e con l’immagine del proprio brand.
- Analizzare costantemente i dati di vendita per capire quali sono i prodotti più performanti e quali necessitano di miglioramenti.
Può essere sufficiente rivedere il layout del negozio e la disposizione dei prodotti.
In questo caso va prestata particolare attenzione a due punti:
– L’estetica, per invogliare il cliente ad entrare e rimanere per visionare e nel caso provare i prodotti
– La strategia, per creare un percorso di vendita prioritario per la redditività del negozio secondo una logica più stimolante agli acquisti. - Una gestione efficiente del magazzino, che va dal posizionamento dei prodotti ad un monitoraggio costante e minuzioso delle giacenze e delle scorte.
Questo, consente di evitare rotture di stock o al contrario esuberi di magazzino.
Inoltre inventari periodici consentono di valutare in maniera più precisa eventuali interventi da effettuare nella gestione dei prodotti. - Lavorare sulla presentazione del prodotto con un packaging accurato.
La tecnologia a supporto del miglioramento del sell through
Nel retail la tecnologia è l’alleato naturale per tenere alto il sell through: senza un dato aggiornato è impossibile capire in tempo per quali prodotti la merce sta girando e per quali è ferma. Il problema si moltiplica quando i punti vendita sono più di uno: lo stesso articolo può avere un sell through ottimo in un negozio e pessimo in un altro, e senza un controllo centralizzato te ne accorgi troppo tardi.
Un gestionale pensato per le catene di negozi come iKYBER calcola il sell through in automatico su tutta la rete e ti permette di:
- Confrontare il sell through per negozio, categoria e prodotto, così sposti la merce dove gira invece di lasciarla ferma.
- Riconoscere in tempo gli articoli lenti, per agire con riassortimenti mirati, trasferimenti tra punti vendita o azioni promozionali prima che diventino invenduto.
- Tenere sotto controllo scorte e giacenze su tutti i punti vendita, riducendo il rischio di rotture di stock o di esubero di magazzino.
- Lavorare su dati storici e previsionali per pianificare gli acquisti sul sell out reale e individuare il prezzo di vendita ottimale.
Su una rete di più punti vendita questo significa meno capitale immobilizzato a scaffale e un assortimento che si adatta a come vende ogni singolo negozio.
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