KPI retail: Scegli i migliori per il tuo negozio!
I KPI retail, o Key Performance Indicators, stanno diventando sempre più importanti nella gestione di un punto vendita in quanto consentono di monitorare i risultati dell’attività secondo obiettivi prefissati.
Questo avviene prevalentemente mediante l’utilizzo di un buon software gestionale per negozio che raccoglie ed elabora i dati secondo dei parametri prestabiliti.
Alcuni KPI, soprattutto quelli più semplici, possono essere calcolati anche manualmente, in questo articolo vedremo come fare con degli esempi pratici.
Che cosa significa KPI?
KPI è l’acronimo di Key Performance Indicator, ossia indicatore chiave di prestazione.
I KPI sono solitamente definiti in base agli obiettivi dell’organizzazione e sono utilizzati per monitorare il progresso verso tali obiettivi.
Tipologie di KPI
I KPI possono essere quantitativi o qualitativi a seconda del tipo di informazione che rappresentano, oltre che composti.
I KPI quantitativi sono KPI che misurano le prestazioni in termini numerici o statistici.
Esempi di KPI quantitativi nel retail sono per esempio il numero di vendite, la percentuale di clienti soddisfatti, il margine di profitto.
Si definiscono KPI quantitativi in quanto forniscono una misura precisa delle prestazioni e consentono di monitorare il progresso in modo oggettivo.
I KPI qualitativi sono KPI che misurano le prestazioni in termini di qualità
Esempi di KPI qualitativi possono essere la soddisfazione del cliente, la qualità del prodotto o del servizio offerti, la valutazione generale dell’azienda da parte dei clienti.
Questi KPI sono meno oggettivi dei KPI quantitativi, ma forniscono comunque informazioni importanti sulle prestazioni dell’organizzazione in termini di impatto sul cliente e sull’immagine dell’azienda.
KPI composti
I KPI composti sono utilizzati solitamente per ottenere una visione più completa delle prestazioni del negozio.
Non si basano su un’unica metrica, ma combinano diverse metriche o indicatori per misurare l’efficacia di una specifica attività.
Un esempio di KPI composto è il ROI (Return On Investment), che tiene conto di diversi fattori, come il reddito generato da un investimento, il costo dell’investimento, e il periodo di tempo nel quale l’investimento ha generato profitto.
Cosa sono i KPI nel Retail?
I KPI negozio sono sempre più importanti nella strategia di qualsiasi attività retail.
In ambito applicativo le tipologie di KPI retail possono essere suddivisi in linea di massima in 5 aree, che sono:
- KPI Vendita
- KPI Finanziari
- KPI Cliente
- KPI Operativi
- KPI Marketing
Ogni azienda stabilisce i propri indicatori di prestazione in funzione degli obiettivi che vuole raggiungere e quindi monitorare.
Qualsiasi KPI per essere efficiente deve avere determinate caratteristiche ossia:
- Deve essere quantificabile e misurabile numericamente, diversamente non potrebbe essere fatto nessun tipo di analisi;
- Deve essere definito nel tempo, ossia deve avere un valore temporale che consenta di effettuare le analisi e le misurazioni in relazione ad un dato periodo;
- Deve essere adeguato al contesto nel quale viene applicato.
Infine rimane la quantità di KPI retail da adottare.
Anche qui possiamo dire che il numero dipende dall’attività, dalle sue dimensioni, dalla sua complessita di gestione e dalle risorse a disposizione per fare questo tipo di analisi.
Ma quali sono i KPI nel retail più utilizzati?
KPI Retail esempi
1 - Vendite
Questo KPI rappresenta il valore totale delle vendite effettuate in un determinato periodo di tempo.
È una metrica fondamentale per qualsiasi negozio in quanto misura i risultati dell’attività.
Per calcolare questo KPI è necessario registrare tutte le vendite per il periodo di riferimento (giorno, settimana, mese, anno).
Inoltre, a seconda delle esigenze dell’azienda le stesse vendite possono essere suddivise per categoria di prodotto, zona geografica, canale di vendita e così via.
Per un riscontro ancora più efficace, il KPI relativo alle vendite può essere messo a confronto con i dati storici per analizzare i trend di crescita o eventuali variazioni negative, in modo tale da potere intervenire nelle proprie strategie di vendita.
In generale, il valore totale delle vendite è un KPI importante per valutare l’andamento generale dell’azienda e per misurare la sua crescita.
2 - Tasso di conversione
Questo KPI misura la percentuale di visitatori del negozio che effettivamente effettuano un acquisto, rapporto ingresso/vendite.
Si può ottenere manualmente o con appositi rilevatori di ingressi, comunemente chiamati barriere di accesso, collegate con il software gestionale vendite, così da avere il tasso di conversione in automatico.
Manualmente si calcola come segue
Numero di persone che hanno acquistato / numero di persone entrate nel negozio*100 |
Esempio pratico
Nella giornata odierna sono entrate 100 persone, 45 di esse hanno acquistato.
45/100*100 = 45%.
Quasi 1 persona su 2 ha generato una vendita.
È un indicatore molto utilizzato nei punti vendita dei centri commerciali e in negozi di grandi dimensioni ed è molto utile in quanto consente di monitorare più aspetti:
- Se i prodotti offerti incontrano le esigenze dei potenziali clienti;
- Se il percorso che viene fatto fare ai visitatori incentiva le vendite;
- Se l’esposizione dei prodotti stimola gli acquisti.
Inoltre, se il rapporto ingressi acquisti è molto diverso a seconda del personale di turno, è interessante anche per analizzare le performance degli addetti alle vendite.
3 - Vendite per metro quadrato
Questo KPI misura il fatturato generato per ogni metro quadrato di superficie del negozio.
È un KPI diffuso nei punti vendita di grandi dimensioni, nella grande distribuzione e nei negozi di catena, proprio perchè consente di misurare la redditività al metro quadro del punto vendita.
Come si calcola?
Calcolo del fatturato per metro quadrato
4 - Rotazione di magazzino
Questo KPI misura la velocità con cui le merci vengono vendute e sostituite con nuovi prodotti.
È uno degli indicatori di performance più importanti e sicuramente adatto a qualsiasi tipologia di negozio, in quanto consente di tenere sotto controllo i prodotti a magazzino.
L’indice di rotazione del magazzino infatti indica il numero di volte in cui un determinato articolo si rinnova e quindi “ruota” all’interno del magazzino, in relazione ad un periodo che può essere un mese, un anno, un trimestre e così via.
Più l’indice è alto più significa che il prodotto viene venduto bene, ossia gira più velocemente.
Questo KPI può essere calcolato per tipologia di prodotto, per marchio, per categoria, ed è molto importante nella gestione dell’attività.
5 - Margine di profitto
Questo KPI misura la percentuale di profitto generata dalle vendite.
Questo indicatore è utile per qualsiasi tipologia di negozio ed è molto importante per diverse aspetti.
- Valutazione dell’efficacia delle strategie del prezzo di vendita.
- Identificazione di opportunità di miglioramento.
- Supporto alle decisioni di investimento.
6 - Scontrino medio
Questo KPI misura l’importo medio di ogni transazione effettuata nel negozio.
La formula per il calcolo dello scontrino medio è:
Somma degli importi degli scontrini / Numero di scontrini battuti |
7 - Sell Through
8 - Ritorno dell'investimento (ROI)
Per utile derivato si intende il reddito totale dell’operazione meno il capitale investito.
Facciamo un esempio pratico per capire se un investimento fatto in un’operazione di marketing ha prodotto dei buoni risultati.
Investimento pubblicitario = 200 euro
Fatturato ricavato dall’investimento = 300 euro
ROI = (300-200) / 200 * 100= 50%
Il nostro investimento pubblicitario ha prodotto un guadagno di euro 0,5 per ogni euro investito.
9 - Costo del venduto
Il costo del venduto o costo del prodotto venduto (CPV) rappresenta il costo totale sostenuto dal punto vendita per acquistare il prodotto venduto.
Il CPV è importante perché permette di calcolare il margine di profitto dell’azienda su un determinato prodotto, ovvero la differenza tra il prezzo di vendita e il costo del prodotto stesso.
In generale possiamo dire che questo KPI è importante per qualsiasi tipologia di negozio, in quanto fornisce un’indicazione sulla redditività di un prodotto.
10 - Soglia di redditività
La soglia di reddittività o Break-even point rappresenta il valore minimo di vendite necessario per coprire tutti i costi dell’azienda e generare un profitto.
La soglia di redditività è il punto di pareggio in cui il ricavo totale dell’azienda è uguale ai costi totali, quindi non si genera né profitto né perdita.
Questo KPI è molto importante per qualsiasi tipologia di negozio, in quanto constente di verificare la solidità finanziaria dell’azienda e di pianificare le attività future.
11 - Costo di acquisizione cliente (CAC)
Per calcolare il costo di acquisizione cliente per un punto vendita si procede come segue:
Esempio pratico
Supponiamo che la spesa in attività di marketing e vendita durante un anno sia stata di 100.000 euro, i nuovi clienti in quello stesso periodo 1.000, il CAC sarà di 100 euro per cliente (Euro 100.000/1.000).
12 - Budget da raggiungere
Soprattutto quando a lavorare nel punto vendita ci sono diversi addetti alle vendite, stabilire dei budget di vendita periodici crea uno stimolo alle vendite.
Solitamente questo tipo di indicatore da vita ad una competizione tra il personale, ed è accompagnato da dei premi per i migliori venditori.
Per avere questo indicatore è consigliato l’utilizzo di un software vendita al banco che registra tutte le transazioni per ogni operatore.
13 - Vendite su nuovi clienti
Questo indicatore è molto importante soprattutto per monitorare le azioni di marketing indiretto e quindi capire i risultati di una campagna pubblicitaria.
Per farlo è consigliato l’utilizzo di una strategia di fidelizzazione che preveda l’assegnazione di una fidelity card che può essere anche virtuale ai clienti abituali, in modo tale da fare una distinzione da quelli nuovi.
Best practice per individuare i KPI migliori per il tuo negozio
Abbiamo fatto una panoramica con degli esempi pratici di quelli che sono i KPI retail più comuni.
Per aiutarti nella scelta su quali siano i migliori per il tuo negozio, ma soprattutto per fare in modo che essi portino dei risultati, ti consigliamo di seguire le seguente linee guida.
Definisci i tuoi obiettivi
Fidelizzazione dei clienti, ottimizzazione delle spese, aumento delle vendite e così via.- Utilizza dati affidabili
Assicurati che i dati utilizzati per monitorare i KPI siano affidabili, precisi e sempre aggiornati in tempo reale. Se i valori che hai a disposizione non corrispondono a quelli reali rischi di fare delle valutazioni errate. Monitora regolarmente i KPI
Solo in questo modo riuscirai a capire se le strategie che hai messo in atto stanno dando risultati.
Se noti che un KPI non sta migliorando, valuta di intervenire con qualche accorgimento, anche rivedento la strategia completa.Sfrutta la tecnologia
Per riuscire meglio in questa attività che è fondamentale per ottenere successo nel tuo negozio, valuta l’utilizzo di un buon software gestionale che elabora i dati di tutta l’attività in tempo reale, mettendoti a disposizioni i KPI sempre aggiornati.
